Los cinco estilos de influencia: ¿Cuál es el tuyo?

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Si eres de los que les gustaría mejorar tu capacidad de influencia en el grupo de amigos o en tu trabajo, existe una buena noticia: puedes hacerlo si conoces algunas claves. Un buen comienzo es saber cuáles son los estilos de influencia posibles, identificar en cuál te sientes más cómodo y cuál te cuesta una barbaridad. En la medida que lo sepas, tendrás más recursos para adaptarte a cada circunstancia y a cada persona que tengas enfrente. Veámoslos con detalle, tomando la clasificación de DLI:

  •  Estilo asertivo

Insistes para que tus ideas sean escuchadas y no tienes problemas para retar y cuestionar las ideas de los otros. Frases que puedes decir: “Hemos de tener esta conversación”, “estoy seguro de que este es el mejor camino”, “mi posición me otorga autoridad para…”.

Muchos jefes utilizan este estilo, pero no es necesario tener poder jerárquico para ello. El amigo provocador se encuadra dentro de este apartado. Es un estilo muy útil cuando tienes realmente poder formal, cuando hay una crisis o aprieta el tiempo. Sin embargo, cuidado en abusar de él si buscas colaboración o desarrollar el liderazgo en los otros. Las personas se acaban aburriendo de los “súper asertivos” y pueden llegar a boicotearlos.

  • Estilo racional

Para convencer a otros de tus ideas ofreces razonamientos lógicos y datos.  Tus frases podrían ser: “Nuestro análisis demuestra que…”, “la única solución lógica es…”, “los expertos creen”, “los números nos dicen…”. Los departamentos financieros o el mundo científico son buenos hábitats para este estilo de influencia. Entre nuestros amigos se identifica a quien le gusta estar a la última de lo que dicen las noticias, los estudios o el último informe sobre el cambio climático.

Es un estilo muy útil cuando se puede tener una discusión lógica o existen datos.Ahora bien, si hay conflictos emocionales, falta de credibilidad o de evidencias, no es un estilo que funcione.

  • Estilo conector

Tiendes puentes, escuchas activamente, comprendes la posición del otro y construyes coaliciones de beneficio mutuo. ¿Cuáles podrían ser los comentarios de un conector? “Creo que entiendo tu problema, ¿cómo puedo ayudarte”, “parece que tres de nosotros tenemos una agenda común, veamos cómo podemos juntos conseguirlo”, “me ocurrió lo mismo el año pasado, déjame explicarte cómo…”.

Como tiene altas dosis de empatía, es un estilo muy recomendable para conseguir colaboración o para abordar temas complejos con muchos puntos de vista. Sin embargo, no es el mejor si hay poco tiempo para tomar decisiones o si no hay un objetivo común.

  • Estilo negociador

Buscas compromisos y haces concesiones para alcanzar acuerdos que satisfagan tu interés principal. Frases típicas de un negociador: “Si tú haces esto, yo haría…”, “te apoyaré en la próxima reunión y cuando me toque mi turno, te pido que…”, “discutamos esto más tarde cuando todos estemos más calmados”.

Ponerse el sombrero de negociador es muy útil si no hay una respuesta correcta y existen divergencias de puntos de vista tanto en el mundo de los amigos, las empresas o las parejas (en el último caso, el asertivo te generaría algún que otro problema). Sin embargo, es complicado que funcione cuando no existen intereses comunes o cuando hay diferencias jerárquicas considerables.

  • Estilo inspirador

Defiendes tu posición y animas al resto para encontrar un propósito común ilusionante. Las frases que podrías utilizar son “Si supusiéramos que funciona, qué impacto tendría…”, “solo piensa qué resultado podría tener para el futuro si…”, “nunca he conocido nadie mejor para esto como tú…”.

Utilizar el estilo inspirador requiere tocar emociones y funciona cuando hay intereses compartidos y se requiere energía y optimismo. Sin embargo, es mejor dejarlo aparcado si existe falta de confianza o hay relaciones adversas.

En definitiva, la influencia positiva es de las habilidades más anheladas tanto en nuestra vida personal como en la profesional. De hecho, es una de las básicas de los líderes, como explica Ramón Oliver“Todos podemos mejorar en nuestra capacidad de influencia si somos capaces de adaptar nuestro estilo a cada una de las circunstancias que nos enfrentemos”. Y la buena noticia es que podemos conseguirlo.

Si quieres mejorar tu memoria, haz trabajos con las manos

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Imagínate que vas a una escuela de negocios de mucho prestigio a estudiar un máster en economía y uno de los profesores te dice que hay dos requisitos en sus clases: no puedes tomar apuntes y has de llevar agujas de tejer y un ovillo de lana. Motivo: mientras él va explicando la asignatura, tú has de tejer una bufanda. El primer día, te enseña a cómo hacerlo después de que, lógicamente, tú hayas superado el susto inicial… ¿Imposible? No, en absoluto. Eso es lo que vivió un amigo hace más de veinte años en la escuela de negocio de Kelloggs, al norte de Chicago, y según él es la asignatura de la que más recuerda su contenido. Podría pensarse que tejer una bufanda era una excentricidad del profesor, que realmente este docente era muy bueno, pero la neurociencia demuestra que existen además otras explicaciones. Veamos cuáles para poder aplicar en tu día a día.

Allá por los años 50 el neurocirujano Wilder Penfield comprobó que una de las tareas más complejas para nuestro cerebro y que implicaba más áreas del mismo era precisamente el movimiento del pulgar. Años después, la tecnología PET (tomogragía de emisión de protones) ha demostrado que cuando escribimos, tejemos una bufanda o montamos un mueble de IKEA, activamos varias zonas del cerebro distantes y no solo las relacionadas con el movimiento, sino también con las áreas visuales, auditivas… que ayuda a que recordemos y aprendamos mejor lo que estamos haciendo o escuchando. Por ello, no es de extrañar que fijemos mejor en la memoria aquello que escribimos a mano, que lo que tecleamos en el móvil o en un teclado, como explica Marta Romo, autora de Entrena tu cerebro. O que haya métodos de enseñanza, que incluyen amasar pan o moldear con cera para facilitar el aprendizaje en matemáticas, como promueven lasescuelas Waldorf.

El vínculo movimientos corporales y memoria se ha estudiado en gestos aún más simples, como cuando cerramos los puños. Según un curioso estudio realizado por Ruth Propper de la Universidad de Montclair (New Jersey, EEUU), si apretamos el puño derecho durante al menos 90 segundos ayudamos a que nuestra memoria sea más eficiente. Y si apretamos el izquierdo mientras escuchamos o vemos algo, conseguimos recordarlo durante más tiempo (una matización: el experimento se hizo con diestros, por si no lo fueras). En este caso, se debe a la activación del lóbulo frontal, el director de orquesta de nuestro cerebro e implicado también en la memoria.

Por tanto, si quieres aprender algo nuevo, ¿qué puedes hacer? Tres claves:

  1. Escoge alguna actividad manual que te distraiga y que no te preocupe en exceso hacerlo bien o mal, como en el caso de los alumnos de Kelloggs de hace años. De hecho, cuando los estudiantes habían tejido una bufanda de tamaño considerable, el profesor les pedía que la deshicieran y la volvieran a tejer. Lo importante no es el resultado final, sino el proceso y el estado “neuronal” que se consigue para que seamos más permeables al aprendizaje.
  2. Al mismo tiempo, escucha lo que quieres recordar, como puede ser un audiolibro o una clase (lógicamente, si estás en clase el profesor no ha de verlo como una ofensa… y si no, explícale qué dice la neurociencia).
  3. Ten confianza y recuerda que tu cerebro es plástico, como hemos contado en alguna otra ocasión. Sabemos que las conexiones neuronales desaparecen con el tiempo pero se ha descubierto que también se crean otras nuevas. Eso significa que tienes una gran capacidad para aprender independientemente de la edad y algunos pequeños trucos ayudan.

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¿Por qué nos cuesta tanto colaborar?

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Si pretendes negociar con una comunidad de vecinos, ya puedes armarte de paciencia. Pero no solo ocurre en esas situaciones, sino que se traslada al día a día de las empresas y, por supuesto, en la política. No sabemos colaborar porque no sabemos ceder. Preferimos tener la razón, salirnos con la nuestra aunque sea a costa de perjudicarnos también a nosotros mismos. Con tal de que el otro no gane, yo estoy dispuesto a perder. Así es nuestra cultura latina.

Preferimos defender nuestro orgullo que conseguir nuestros objetivos. Y eso nos hace inflexibles: la sensación de tener la razón nos alimenta por dentro y nos da fuerzas para no ceder ni el uno por ciento de nuestras intenciones. Todo esto es lo opuesto a lo que ocurre en otras culturas como la estadounidense, por ejemplo. El objetivo está por encima del orgullo. Si he de ceder para conseguir resultados en un porcentaje satisfactorio, lo hago encantado. Lo importante es que ganemos los dos y evitemos perder el tiempo y la energía en el proceso y para ello, necesitamos ir más allá del orgullo o de la estupidez, como diría Cipolla.

Carlo Cipolla publicó un libro sobre la estupidez humana. En él recogía cómo interaccionamos dos personas, pero que puede ampliarse a dos grupos humanos, ya sean departamentos de una empresa, grupos de vecinos o partidos políticos y que recogió en cuadrantes. Veamos cada uno de ellos:

– Inteligente: busca el beneficio propio y del otro. Este punto es el de la máxima colaboración. Asumo que no puedo ganar el 100 por ciento de todo, sobre todo si hay intereses contrapuestos, pero estoy dispuesto a ceder mientras que el otro también ceda. La inteligencia es por ambas partes. Si uno renuncia a su parte y el otro no da su brazo a torcer, es difícil una solución. Ejemplo típico: cuando dos personas prefieren ir a una mediación antes que ir a la guerra cada uno con su abogado.

– Bondadoso: estoy dispuesto a perder yo con tal de que tú ganes. Por cierto, Cipolla los llamó incautos, aunque quizá bondadoso tiene una connotación más amplia. No hay tantos por la vida, pero quizá se vea más en las familias. Un ejemplo se observa cuando la madre o la abuela se sacrifica por el bien del resto. Acepta ir a ese sitio aunque no le guste nada. También puede haber bondadosos en una negociación a largo plazo. Pienso que si me “inmolo” yo en esta ronda, la próxima lo harás tú. Pero, vamos, no hay tantos por el mundo.

– Malvado: gano yo a costa de ti. Aquí sobran los ejemplos. La gente que le gusta el poder pueden caer en esta actitud. Disfrutan con ganar hasta el último uno por ciento y se inventan mil y una estrategias para ello.

– Estúpidos: me perjudico a mí mismo con tal de que tú no ganes. Y aquí los hay de muchos tipos y colores. Son las personas que buscan tener la razón por encima de todo, rompen negociaciones aunque se perjudiquen, siempre tienen todos los argumentos a su favor. Y me temo que esta actitud campa por sus anchas en las empresas, en la política, incluso en los amigos y, por supuesto, en las comunidades de vecinos.

¿Y qué podemos hacer para tener una actitud más colaborativa? Pues simple: dejar aparcado el orgullo a un lado, ganar un poco más de empatía y orientarnos a los objetivos. Sí, de acuerdo, puedes tener la razón pero con ello no consigues ni el uno por ciento de lo que podrías obtener en una actitud más colaborativa. De algún modo, el objetivo es dar más prioridad al bien común que al propio, aunque implique ceder un poco y ser un poquito más flexible. Todas las personas podemos atravesar cualquiera de los cuadrantes anteriores en algún momento de nuestra vida, pero si montamos nuestra tienda de campaña en cualquier otro que no sea la inteligencia, caemos en la amargura, en el enfado (a veces incluso con nosotros mismos) y en las justificaciones vacías tipo: yo tengo razón. Así pues, pregúntate cuando te sientes a negociar con otro: ¿estás dispuesto a ceder en algo con tal de que los dos ganéis aunque sea tiempo y energía?

 

Cuando prefieres el teléfono móvil a un amigo

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Estás conversando con un amigo. Estáis los dos solos y le estás contando algo importante para ti: un problema, algo que te ha impactado… y de repente, suena su móvil. Te sonríe y te dice: “perdona, es fulanito. Le digo que no puedo atenderle”. ¿Cómo te quedas tú en ese momento? Supongo que no muy bien, aunque él cuelgue en treinta segundos. Motivo: la tecnología ha boicoteado ese momento de intimidad, que para ti era importante. Seguro que lo has vivido en ambos lados. Es solo un ejemplo, pero es más habitual de lo que nos imaginamos. Si revisamos datos, según un estudio publicado en la revista Psychology Today, el 70 por ciento de las mujeres recién casadas aseguran que sus parejas suelen interrumpir sus conversaciones cara a cara con llamadas o mensajes de texto… Algo que, lógicamente, fastidia un poco.

La tecnología nos hace más libres como seres humanos y como sociedad, pero también corremos algún riesgo en nuestras relaciones personales si no sabemos utilizarla bien.Cuando estamos con alguien nos enfrentamos a un dilema: el interés de lo que nos cuenta o el aparente mundo de las infinitas posibilidades que nos ofrece un Smartphone. A través de la pantalla, tenemos las noticias, las redes sociales, los juegos y tantas y tantas cosas (ahora Pokemons dando saltos por las ciudades), que pueden resultar mucho más emocionantes que cualquier debate… Sin embargo, cuando escogemos las posibilidades tecnológicas por encima de todo, caemos en una trampa. Por un lado, nuestras conversaciones son más superficiales y menos profundas. No tenemos tanto tiempo. Digo cuatro cosas, quedo bien y enseguida curioseo a ver qué sucede en Facebook. Esta actitud, por cierto, es más habitual en la gente joven y ya se están desarrollando terapias para combatirla. La segunda consecuencia, según el psicólogoKenneth Gergen es que caemos en el “síndrome de la presencia ausente”, es decir, tu cuerpo está en medio de una conversación, pero tu mente se ha quedado vagando en el último email recibido o ese comentario de twitter. Quizá tú no seas consciente, pero el otro, me temo, se da está dando cuenta. De hecho, incluso se ha estudiado qué nos pasa cuando “estamos sin estar”: la entonación pasa a ser metálica, se reduce el contacto visual y te cuesta un infierno seguir la conservación. En otras palabras, cuando caemos en dicho síndrome, parecemos una maceta. Y lo que es peor, lo acariciamos aún cuando no hagamos uso del móvil pero lo tengamos cerca de nosotros tentándonos.

Shalini Misra y su equipo estudiaron las conversaciones de las parejas en una cafetería y descubrieron que cuando el smartphone estaba encima de mesa, aunque fuera sin utilizarse, la empatía y la profundidad de las conversaciones se reducía. A esto lo llamaron el “efecto iphone”, aunque suponemos que no hace falta que sea de la marca Apple para sufrirlo.

En definitiva, los smartphones nos abren un mundo maravilloso de posibilidades sociales (dificultan los golpes de estado o las injusticias) y personales (confieso que a mí se me haría también difícil desprenderme del mío), pero también corremos el riesgo de caer en la superficialidad de nuestras conversaciones. Por ello, como sugerencia para el verano, dejemos el móvil un tiempo fuera de nuestra vista. Tampoco va a pasar nada si no estamos conectados todo el tiempo o si paseamos sin él.

Vivir el momento presente significa también abrirse a las infinitas posibilidades que tenemos frente a nosotros: observar los comportamientos de quien nos habla, registrar nuestras emociones, hacer sentir importante al otro mientras se expresa o, simplemente, ver una puesta de sol sin necesidad de hacer una foto para compartirla en Instagram. Porque como dijo un chico en Facebook, apenado: “tengo cien amigos, hoy es viernes y, sin embargo, no tengo a nadie con quien tomar una cerveza”. La tecnología no sustituye la fuerza de la presencia, los bailes con amigos o el sabor de los besos, por mucho que los fotografiemos. Ese se almacena en otro lugar de nosotros mismos. Hagamos esto también con nuestras conversaciones y con el placer de la intimidad compartida.

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No dejes que nadie te diga que no puedes

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Estoy en Washington y he aprendido algo a fuego: no permitas que nadie te diga que no puedes. Vine hace unos meses a abrir Be-Up USA. Me parecía una oportunidad maravillosa: podría explorar mercado, aprender cosas nuevas y conocer personas que me enseñarían otros enfoques. Pero había un “pequeño detalle”: estaba embarazada. Cuando lo fui comentando, escuché todo tipo de comentarios pesimistas: “Be-Up se va a resentir”, “si fuera tan fácil, todo el mundo lo haría”, “seguro que es ilegal tener un hijo en USA”, “necesitas que tu hijo nazca en un entorno conocido” y un sinfín de cosas que tenían poca base científica y mucha cantidad de miedo. Pero era mi sueño. Lo deseaba y todos esos comentarios, desde la mejor de las intenciones, a veces me contagiaban.

Llevo mucho tiempo trabajando en el miedo, lo que me permite reconocerlo incluso en mí misma, por eso apliqué dos técnicas prácticas: la primera, aterrizar a la realidad lo que me decían y la segunda, poniéndome en la peor de las situaciones y valorar el riesgo de lo que supondría.

El miedo es una emoción muy poderosa como no lo neutralices. Te cuento cómo lo hice con la primera técnica. Tomé cada uno de los comentarios poco halagüeños y mis propios temores para aterrizarlos.

– “Si te vas aunque sean unos meses, perderás clientes”: Falso. Todos nuestros clientes lo han entendido perfectamente e incluso, me animaron a hacerlo.

– “Si te ven embarazada no te van a dar el visado”: Falso. Tuve que echarle horas de trabajo pero lo conseguí. Este punto fue clave para los siguientes.

– “Si te ven embarazada en la aduana, no te van a dejar pasar”: Falso. No es ilegal.

– “Si estás embarazada no se puede conseguir un seguro médico americano”: Falso. La ley Obama Care obliga a las compañías a aceptar sin condiciones preexistentes. Ahora, no es fácil. Necesitas el número de la seguridad social estadounidense, que no lo consigues con un visado de turista. Esto es lo más complicado.

– “Te vas a sentir muy sola”: Falso. En todas partes del mundo se hacen amigos. Es cierto que no es el calor de las personas que conoces desde hace años, pero yo siempre he encontrado apoyo y compañía, como el que me he encontrado con la colonia española, colombiana… e, incluso, americanos. Además, la tecnología y las redes sociales ofrecen una cercanía que antes no existía.

Segunda técnica para reducir el miedo: ponerse en la peor de las situaciones. ¿Y qué sería lo peor que me podría ocurrir? ¿Que me tuviera que dar la vuelta en la aduana, que estuviera colgada del móvil hablando con amigos consecuencia de mi soledad como madre primeriza o que la inversión de estar aquí no fuera exitosa para Be-Up y tuviéramos que plegar velas? ¿Asumía todos esos riesgos? Sí, pues entonces: adelante.

Por eso, mi conclusión en mis propias carnes: si tienes un sueño, lucha por él, sea cuál sea. No permitas que nadie te lo traicione, por mucho que te quiera o te desee lo mejor. La vida pasa. Todo pasa y la experiencia que hayamos ido acumulando es lo único que nos enriquece por dentro. Siempre hay personas maravillosas en cualquier parte del mundo, que te tienden la mano. Solo hay que confiar en ello, en ti y en tus posibilidades de recuperarte hasta de situaciones difíciles.

Y una última escena que lo resume maravillosamente en la película “En busca de la felicidad”:

https://www.youtube.com/watch?v=0gHPZ1iuueg “>

Fuente de la imagen: Pixabay.