El secreto que entrenan los jefes y puedes aprender tú

Tener una buena presencia ejecutiva es vital para obtener la confianza de la otra persona

La confianza es el motor de la vida. Ganarse la confianza de los demás requiere ciertas actitudes, algo que dista mucho de lo que ocurre a veces en algunas empresas.

La confianza es el motor de la vida. Si consigues que las personas adecuadas crean en ti, lograrás los objetivos fácilmente. Ganarse la confianza de los demás requiere ciertas actitudes, algo que dista mucho de lo que ocurre a veces en algunas empresas. Seguro que conoces a alguien que no presta atención al que habla en las reuniones porque está enganchado al móvil contestando correos. A quien interrumpe continuamente o a quien eleva el tono de voz en exceso. Cuando esto sucede es difícil que la persona deje un buen sabor de boca a quien tiene enfrente. Mucho menos que obtenga su confianza. Para solventar estos inconvenientes, en los últimos años se ha puesto de moda entrenar una habilidad en los jefes (o en quienes pretenden serlo). Se llama la presencia ejecutiva, es decir, la capacidad de conectar con los otros de una manera auténtica.

El concepto

executive presence

nació hace unos años en Estados Unidos. Se ha demostrado que alguien con buena presencia ejecutiva hace sentir importante a las personas que tiene a su lado. No se puede decir que tenga presencia ejecutiva alguien que agrada a todo el mundo a costa de sus intereses personales. Tampoco de quien busca ganar a cualquier precio sin tener un ápice de empatía. Si nos apoyamos en unas investigaciones recientes, hay tres aspectos en los que es necesario trabajar para mejorar la presencia ejecutiva en nuestra empresa y en nuestra vida personal.

En primer lugar, debemosentender cómo viven los demás la experiencia de estar a nuestro lado. Alguien que tiene buena presencia ejecutiva conoce qué inspira a las personas de su entorno y les hace sentir importantes. Para ello debe ser empático, es decir, ponerse los zapatos del otro, pero sin llevárselos puestos. Esta situación no implica que pierda el foco de sus propios intereses, sino que le capacita para conectar con las inquietudes de la otra persona. Requiere escuchar y desterrar la tecnología, como móviles u ordenadores, si se está en presencia de alguien. De ahí que algunas organizaciones hayan comenzado a prohibir atender estos aparatos durante las reuniones de trabajo. La confianza se apoya en hechos, que no en palabras bonitas. Por eso, tener una buena presencia pasa por estar presente sin perder de vista los propios objetivos. Así de sencillo.

El segundo paso es mejorar nuestras habilidades de comunicación. Dejar un buen sabor de boca está relacionado con la forma que tenemos de comunicar. No solo hay que saber escuchar, también debemos usar un tono de voz adecuado para dirigirnos a los demás. Subir el tono en exceso no ayuda a mejorar la comunicación. Tampoco interrumpir constantemente para demostrar que se sabe más que nadie. Debemos escuchar los comentarios de los demás con respeto y con serenidad, aunque no nos gusten o estemos en contra. Este es el motivo por el que algunas compañías están imponiendo unas reglas de comunicación sencillas durante las reuniones para evitar interrupciones o acaparar en exceso el tiempo de exposición.

En tercer lugar, debemosasegurarnos de que nuestra apariencia no es una distracción. Cuando conocemos a alguien, nuestra mente lo evalúa inconscientemente en apenas unos segundos. La imagen que trasladamos es nuestra tarjeta de visita. Una vez más, necesitamos ser empáticos y vestir de un modo adecuado, dentro de nuestro estilo, claro está. Debemos evitar desafinar, algo que le ocurrió a uno de mis amigos, comercial en una consultora. Este amigo acudió un día a ver a un cliente que trabaja para un banco con otro compañero, experto en tecnología. El joven que le acompañaba llevaba una ropa muy informal, incluida una camiseta negra de un grupo de rock duro que podría haber asustado a cualquier anciana por la calle. Su cliente, mientras tanto, vestía de manera inmaculada y portaba una corbata cara. Mi amigo me contó que su cliente no paraba de mirar la camiseta de su acompañante y que le costó “muchísimo esfuerzo” que confiara en su criterio técnico.

Quizá el cliente tuviera prejuicios o tal vez estuviese anticuado, pero no cabe duda de que tener una buena presencia ejecutiva es vital para obtener la confianza de la otra persona. Para ello debemos ser empáticos con quien tenemos enfrente, sobre todo si quieres conseguir algo de él. En definitiva, cuando entrenamos nuestra presencia ejecutiva, conseguimos una buena respuesta de la persona que tenemos enfrente. Esto es posible si trabajamos nuestras actitudes, nuestra comunicación y nuestra apariencia de un modo empático y profesional.

¿Por qué dejamos cosas importantes para el último momento? Una justificación científica

Somos expertos en posponer cosas importantes. Esperamos hasta el último momento para preparar un examen o un informe y apuramos al máximo para entregar la declaración de la renta. Somos auténticos procrastinadores, como se dice técnicamente. Demoramos tareas que podríamos hacer con más tranquilidad si las hubiésemos empezado un poco antes. Hay varias explicaciones de por qué tomamos estas decisiones. La primera es la pereza. Aceptémoslo: nos aburren ciertos trámites y tenemos la fantasía de que un buen día nos levantaremos con la energía suficiente para hacer lo que nos cuesta. Es posible que en muchos casos sea cierto, sobre todo cuando son labores tediosas. El problema es que también nos sucede con aquello que nos gusta. Por eso existe otro motivo más: buscamos inconscientemente el estrés.

Sobre el estrés pesa un gran sambenito. Compramos fármacos para combatirlo o practicamos técnicas para reducir sus efectos perniciosos. Sin embargo, hace algunos años se demostró que también tiene una parte positiva. Cuando vivimos situaciones estresantes nuestras células se fortalecen, sintetizamos proteínas y reforzamos nuestro sistema inmunitario. Esta es la razón por la que, después de un esfuerzo físico en el gimnasio, uno siente una sensación agradable. Gracias al estrés generamos más adrenalina y noradrenalina, lo que permite que nuestra mente se agudice y que nuestra atención sea mayor. Por ejemplo, si tenemos que preparar algo importante no nos concentramos de la misma forma si disponemos de todo el día que en caso de contar con una hora, cuando el nivel de exigencia es mayor.

Si estamos obligados a realizar una operación en poco tiempo nuestro nivel de concentración aumenta y las interrupciones se reducen drásticamente, por lo que dejaremos el móvil aparcado en una esquina. Buscamos el estrés para activarnos, aunque nuestra respuesta sea inconsciente. El problema surge cuando calculamos mal y nos pasamos del plazo de tiempo del que disponemos. Entonces, esta situación deja de ser una reacción positiva para convertirse en algo que realmente nos daña. Para evitarlo y convertir al estrés en nuestro aliado, el matrimonio Crum sugiere tres pasos en un artículopublicado en la Harvard Business Review.

Primer paso: aceptemos al estrés. Más que negarlo, es recomendable nombrar el nivel de estrés al que estamos sometidos. Curiosamente, lo que opinemos de esta situación definirá el nivel de respuesta de nuestro cuerpo. Si creemos que nos juega una mala pasada, nuestro nivel de cortisol aumentará mucho más que si vemos su cara amable, como se ha comprobado en la Universidad de Stanford, en Estados Unidos.

Reconocer el estrés también nos ayuda a tomar distancia. Cuando se activa en nosotros, los centros automáticos, como la amígdala, cobran fuerza en nuestro cerebro. Según una investigación basada en escáneres cerebrales, si hablamos de lo que nos altera, la actividad neuronal pasa de la amígdala al neocortex, lo que nos permite una respuesta más consciente y elaborada. Por eso, para evitar que nos paralice en exceso, tenemos que hablar del estrés y reconocer en qué nivel nos encontramos.

Segundo paso: seamos propietarios de nuestro estrés. Esta situación nos impide caer en lamentos o en excusas de por qué me pasa a mí. Como sugiere el matrimonio Crum con una metáfora, si hemos decidido subir al Everest, hemos de asumir que vamos a pasar unas cuantas noches frías y oscuras. Por eso, si queremos preparar un informe importante, emprender un negocio o criar un hijo, necesitamos aceptar que dicha decisión implica momentos difíciles y alguna que otra noche fría y oscura en la ladera del Everest. De esa misma manera, si hemos decidido dejar algo para el último momento, tenemos que asumir que estamos pagando el peaje por el camino que hemos elegido.

Y tercer paso: usemos al estrés en nuestro propio beneficio. El límite del estrés positivo y del que nos hace daño lo tenemos que manejar nosotros. Es posible que acusemos mucho estrés si dedicamos solo un día a ese informe importante o a preparar un examen pero que, si ampliamos el plazo de tiempo e invertimos un par de días, no nos dañe tanto. Ese límite ha de definirlo cada uno conforme a su carácter y a la actividad. Vale la pena reflexionarlo para utilizarlo en nuestro propio beneficio.

Cómo pasar de la queja al éxito

Todos nos equivocamos, pero no todo el mundo vive el error de la misma forma. Es posible que hayas visto en tu trabajo, o en tu familia, personas que, ante un fracaso, caen en brazos de justificaciones o culpan al mundo de lo sucedido. Otras, en cambio, afrontan la situación como un camino para aprender y superarse. Carol Dweck, profesora de la Universidad de Stanford, observó la reacción de niños y adultos ante las equivocaciones. Comprobó algo interesantísimo: la manera en que vivimos el error define nuestro mundo interior de creencias, nuestra manera de vernos a nosotros mismos y, por ende, nuestra capacidad para ser feliz. Según esta reconocida investigadora existen dos mentalidades: la mentalidad fija y la mentalidad de crecimiento, que no depende ni de la inteligencia ni de variables sociales.

La mentalidad fija considera que el talento y las habilidades son innatas y que existe poco margen de maniobra para cambiar. Son las personas que se quejan, que evitan proyectos de transformación y que justifican su error con cualquier cosa que pase por allí. “No me ha salido bien este informe porque mi compañero no ha parado de incordiarme”, por ejemplo. Paradójicamente, estos individuos pueden ser terriblemente exigentes consigo mismos. Para evitar su propio “machaque interior” sortean los desafíos. ¡Hay que impedir parecer que no se es tan listo ante una dificultad! ¿Conoces a alguien así? Pueden ser personas muy inteligentes, pero tienen estas creencias que les paralizan.

Las personas con mentalidad de crecimiento, en cambio, consideran que el éxito depende fundamentalmente del esfuerzo. No ponen el foco solo en el resultado final, también les importa el proceso de aprendizaje. Para estas personas los errores no suponen una “catástrofe interior”, ya que forman parte de la evolución. Buscan los comentarios de los demás para seguir avanzando.

Una vez que hemos descrito las dos mentalidades, hagamos un ejercicio. Si piensas en los problemas que te agobian, ¿qué tipo de reacción tienes? La respuesta la ofrece la profesora Dweck. Todos tenemos mentalidad fija y mentalidad de crecimiento. Dependiendo de nuestra forma de ser, habrá aspectos de nuestra vida o ciertos problemas que caigan en el terreno de las justificaciones. Otros, en cambio, nos llevarán a remangarnos para continuar hacia delante. Por eso, si queremos afrontar una dificultad con éxito, la solución está en nosotros mismos. Esta pasa por un proceso compuesto por cuatro fases que se está desarrollando con éxito en la educación de niños y en la formación de adultos.

En la primera fase hemos de ser honestose identificar aquellas situaciones que nos activa la mentalidad fija.Todos, absolutamente todos, caemos alguna vez en brazos de las excusas, de la culpa o de la negación de nosotros mismos. “Evito la presentación en inglés porque se me da mal”; “alguien ha conseguido ese resultado porque tiene enchufe” o “no soy capaz de igualar lo que mi compañero hace”. El mundo de las justificaciones es muy creativo.

En segundo lugar, necesitamos tomar conciencia de cómo actúa nuestra mentalidad fija. Para ello, si nos atascamos ante un problema, es recomendable escribir a nuestra mentalidad fija para poner distancia (“cuando entras en acción, haces que me diga…”). También podemos tener frases internas que contrarresten esa sensación: “hoy no, Pilar”, por ejemplo. Otra técnica es la que Dweck y su marido ponen en práctica ante un problema o discusión. Cuando aparece entre ellos el mundo de las justificaciones, para evitar dañarse, echan la culpa a una tercera persona imaginaria. Ambos saben que no existe, pero así consiguen descargar la energía de la frustración para construir después.

Tercero: cuando un problema nos atasca debemos aplicar la mentalidad de crecimiento que hayamos tenido en otro momento de nuestra vida o en otra área. Necesitamos recordar qué nos decimos a nosotros mismos cuando estamos en dicha mentalidad, cómo aprendemos y cómo podríamos trasladarlo a la situación que nos preocupa. Para ello se sugiere crear una frase que sirva de eslogan y tenerla presente: “cuando te esfuerzas, lo consigues”, por ejemplo. Debe ser una fórmula capaz de hacernos reaccionar, por lo que nos debe sonar en lo personal.

Por último, como aconseja Dweck en su conferencia TED, tenemos que incluir el poder del todavía. En vez de decir “no sé hablar chino”, hay que sustituirlo por “no sé hablar chino todavía”. Este concepto abre las puertas a la posibilidad. En definitiva, si pudiéramos tomar conciencia de nuestras dos mentalidades, del daño que nos produce mentalidad fija y de la capacidad que tenemos para transformarla con la de crecimiento, viviríamos los problemas con más recursos y nos sentiríamos mejor con nosotros mismos.