Analizar, convencer y cautivar con el don de la palabra y la actitud son claves para desenmascar a un posible culpable. Dominar esta estrategia resulta también muy útil para acceder a un puesto de trabajo.
Fue Will Rogers, el humorista y actor estadounidense, quien en una ocasión dijo que «jamás tienes una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión». El ex agente especial del FBI, Jack Schafer, abre con esta frase el segundo capítulo de Despierta tu encanto (Ed. Empresa Activa), un libro en el que recoge sus estrategias para identificar terroristas, reclutar espías y detectar mentiras. Identificar, reclutar y detectar bulos es también lo que se pretende en una entrevista de trabajo, en la que, sin lugar a dudas, no existe una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión. En este sentido, Shafer -coautor junto con Marvin Karlins de esta obra- menciona la importancia de mejorar el coeficiente de encantabilidad: «Qué opinan los demás de ti a través de tu postura corporal o de tu actividad en Internet». Todo suma y resta cuando se trata de conquistar un empleo, lanzar los anzuelos adecuados en el momento justo es parte de la estrategia.
Según Puri Paniagua, socia de Pedersen & Partners, la maniobra para acceder a un puesto de trabajo comienza en el momento de decidir qué te pones: «Es conveniente incluso tener alguna diferenciación física. Es decir, además de un aspecto correcto y pulido, debe haber algún rasgo que pueda definir tu personalidad: el reloj, la corbata, los colores del vestido en el caso de las mujeres: algo adecuado pero distinto».
Otro de los anzuelos a los que hace referencia es «escuchar, demostrar interés y sentido común a través de la pregunta y permitir que el otro se explaye, cuente, relate. En general, las personas recordamos más y con aprecio aquellas conversaciones en que hemos hablado y compartido que aquellas en las que sólo escuchamos».
Dirigir la conversación hacia los temas que te interesan también es una buena opción. Schafer explica que «hablar de experiencias, intereres, aficiones y trabajos compartidos, o de cualesquiera de otros temas comunes intensifica el compromiso y las posibilidades de entablar amistad».
También es clave hacer importante al otro. «Un responsable de reclutamiento de una empresa que no haga sentir importante al candidato a un puesto es muy difícil que cautive», apunta Pilar Jericó, presidenta de Be-Up, quien además considera clave el papel del entrevistado: «Debe hablar en positivo de lo que hace y mostrar interés por la actividad de la organización. Es una técnica básica de capacidad de influencia. No puedes vender, en uno o en otro sentido, si te muestras muy por encima o inferior a tu contrario. Las distancias de poder son muy importantes».
Para Diego Martos, fundador de Ditowanda -consultora experta en desarrollar la comunicación en la empresa a través del teatro-, eso de lanzar anzuelos para encandilar al otro requiere cierta preparación: «Tanto entrevistado como entrevistador deben identificar el propósito que persiguen. Cuando una persona tiene claro para qué hace lo que hace, resulta más sencillo desplegar sus encantos, el tono de voz, el lenguaje corporal… todos tenemos un faceta seductora».
José Manuel Chapado, consultor independiente y autor de Vértigo, advierte de que «el lenguaje corporal es una consecuencia de lo que se dice, por eso es fundamental hablar de emociones y valores. Cuando lo haces, todo fluye, es muy difícil disimular». Martos destaca dos actitudes que, a su parecer, son definitivas: «Mantener la confianza y la seguridad a lo largo de toda la entrevista y no pretender gustar a toda costa».
Despertar la curiosidad en tu interlocutor también forma parte del juego. Chapado recomienda cambiar el ritmo de la conversación, buscar lo inesperado para sacar al otro de su zona de confort: «Una buena opción para el entrevistador es hacer preguntas mágicas del tipo ‘¿cómo evaluarías tu desempeño?’. Si el candidato se puntúa con un siete, interesarse por qué faltó para conseguir un diez».
Y por último, no menos importante y algo en lo que coinciden estos expertos: gestiona los silencios. Recuerda que escuchar, esperar a que el otro termine la frase para hablar, puede convertirse en una de las mejores bazas.
Artículo de Montse Mateos publicado en el diario Expansión el 2/7/2015
